La respuesta a esta pregunta parece obvia, pero no es tan sencilla. Muchas veces se responde a esta pregunta basándonos en sensaciones o creencias. Pero la verdad, con datos y números en mano, nos sorprenderíamos de quienes son nuestros mejores clientes en la realidad.

Para empezar, vamos a desempolvar a nuestro amigo Pareto, con su famoso principio. Es muy probable que una importante parte de los beneficios (cerca de un 80%) del comercio provengan únicamente de los mejores clientes (sobre un 20%). Esto nos hace ver que existe un pequeño grupo de clientes que aportan una importantísima parte de los beneficios del comercio.

Si somos capaces de identificar al tipo de cliente que forma parte de este 20%, entonces tendremos la capacidad de buscar más clientes del mismo tipo, de otro modo haremos una búsqueda a ciegas con resultados poco eficientes y el consecuente gasto económico.

Los tres datos que inicialmente debemos conocer de cada cliente son:

  1. ¿Hace cuánto tiempo es cliente nuestro?
  2. ¿Cuál ha sido el gasto total con nosotros durante el tiempo que ha sido cliente nuestro?
  3. ¿Cuál es el gasto medio del cliente en un año?

Conociendo la respuesta a estas 3 ‘simples’ preguntas podemos averiguar de forma automática quienes son nuestros mejores clientes. Y pongo la palabra ‘simples’ entre comillas porque, ¿Cuantos pequeños comercios y franquicias pueden decir que conocen la respuesta a estas tres preguntas?

clientes¿Conocemos a nuestros clientes? ¿Sabemos lo que ha gastado en nuestro comercio?

### Para ilustrarlo de una manera sencilla:

Supongamos que tenemos un cliente X que suele venir todas las semanas al comercio, desde hace 5 años y su gasto en estos 5 años ha sido de 1.500€

Y tenemos otro cliente Z que viene cada 2 meses, desde hace 1 año y su gasto con nosotros ha sido de 400€.

¿Cual diríais que es mejor cliente?

Espero que hayáis pensado en el cliente Z y ahora os doy la justificación.

El cliente X ha gastado 1.500€/5 años = 300€/año de media mientras que el cliente Z ha gastado en un año 400€, por lo que el cliente Z es más rentable y suponiendo que lo extrapolamos a 5 años el cliente Z podría tener un gasto total de 2.000€.

Con estos datos deberíamos darnos cuenta que será mejor para nuestro negocio, tratar de atraer clientes tipo Z que clientes tipo X.

Con esta primera aproximación a los mejores clientes, debemos investigar un poco mas y conocer mas información de ellos para poder tipificarlos de una manera objetiva

  • ¿De dónde son?
  • ¿Qué edad tienen?
  • ¿Es una mujer?¿Es un hombre?
  • ¿Cuáles son sus hábitos de gasto/consumo?

Con este conjunto básico de preguntas ya podríamos ser capaces de establecer distintos segmentos de clientes y conocer de forma objetiva que segmentos son los que más nos conviene buscar.

Lógicamente, las campañas, ofertas, etc que podemos lanzar deberían estar diferenciadas y personalizadas según el tipo o perfil de cliente al que nos dirigimos para maximizar la eficiencia de dichas campañas.

dashboardCuadro de mando de Fidelizoo

La utilización de herramientas de fidelización de clientes como Fidelizoo, nos facilita enormemente todas estas tareas, hasta el punto que únicamente es necesario implantarlo para comenzar a recoger esta información de una forma cómoda y sencilla.

De este modo, a través de Fidelizoo podemos obtener de manera desatendida una gran cantidad de información de nuestros clientes, muy útil en el momento de segmentarlos y poner el foco en aquellos que hacen crecer nuestro negocio

Resumiendo:

  • > Debemos conocer quienes son nuestros clientes
  • > Segmentar o establecer perfiles de cliente
  • Tratar de enfocar nuestro esfuerzo de marketing en buscar clientes, pertenecientes a los perfiles más rentable para nuestro negocio.